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案例分析-疫情冲击下的高速增长
2020-12-28

虽然疫情给世界经济带来了一定的冲击,这点在国际贸易上显得格外明显,很多外贸人直言:疫情直接带来了外贸寒冬。但是,从数据上看,我国2020年的出口量却依然保持较高的增速,这在很大一部分程度上归功于我国积极防疫抗疫并取得卓越效果,另外一部分原因就是外贸企业自身的积极对外扩张了。

大量中国企业把荷兰作为进入欧洲乃至全球市场的门户,Aster集团也是其中之一。2011年1月成立的Aster集团,是一家专门从事打印机耗材研发、制造、销售、循环再生为一体的跨国高科技企业。目前集团拥有海内外员工近2000名,至少是全球通用打印耗材企业排名前三的领先企业。在过去的十年里,Aster集团始终保持高速增长。2019年,该集团的主营产品硒鼓更是在欧美兼容市场上冲上了占有率第一的地位。

疫情下的外贸企业

全球疫情蔓延的大考之年,中美贸易战愈演愈烈,国际贸易形势日趋严峻,而Aster集团依然逆势增长。根据预计,营收约为10亿元人民币规模的Aster集团,今年的硒鼓销量较去年还将同比增长30%左右。也就是在这一特殊的时期,Aster集团同时完成了荷兰分公司仓储中心的扩建等一系列战略性扩张工作,为公司的全球化布局再立里程碑。

这家供应链立足于中国、深耕欧美市场的企业,疫情之下逆势高速增长有何秘诀?

一、 海外仓立功

生产和研发基地设在江西,营销管理总部设在广东中山,主要市场却在大洋彼岸的欧洲和美国,Aster集团的布局从设立之初就已放眼全球。

在2011年成立时,Aster集团第一时间在荷兰设立了集团子公司,定位即欧洲区的仓储中心总部,也是中方商务人员派遣到海外学习和拜访客户的重要枢纽。

之所以选择荷兰,Aster集团全球营销中心——中山研拓打印机设备有限公司的人力资源总监Sam Tang表示,荷兰独特的地理区位以及交通的完善和便利优势是公司最看重的因素。

受全球疫情影响,国际物流和人流纷纷受阻的情况下,Aster集团的销量凭什么逆势增长30%?

Sam Tang认为,最直接的原因是公司持续多年实施本地化战略,近年来陆续建立了不少仓储点,并在去年圣诞节前就根据海外市场的变化做了准确的预测和提前投入,“把海外仓储备得足了一些”。这让疫情在国内爆发后,其他供应商无法从国内出货的情况下,Aster集团海外仓储则可以不受影响地第一时间满足当地市场的需求。

到了3~4月,国内企业的复工复产密集启动,Aster集团亦积极跟进,展现出了“货不断层”的强大供应能力。

外贸企业仓储提前备货

二、以荷兰为首站,继续拓展欧美市场

除了在荷兰建立欧洲仓储中心总部,Aster集团也同步在美国设立了分公司和仓储站,并组建了完整的团队。在英国脱欧前后,该集团还果断地在英国建立了公司。

在Sam Tang看来,由于集团拥有大量在海外常驻的国际化人才,他们对于各个国家的法律体系和市场规则都有较好的认识,这让集团的国际化和本地化都做得较为顺畅。

而荷兰作为全球化的首站,为Aster集团“走出去”提供了宝贵的先行经验和可供分享的资源。

Sam Tang表示,在入驻荷兰初期,荷兰在广州的商务投资团队给予了企业大量资源和支持,帮助他们快速熟悉了当地法律和市场,“熟悉了之后,我们才开始陆续往周边布局和扩张”。

目前,Aster集团在荷兰的团队已超过50人,其中当地的员工约为30人。

作为Aster集团全球营销中心的人力资源负责人,Sam Tang的职责是为公司国内外的各个岗位寻觅合适的人才,提供相应的招聘和猎头资源,并完成梯队建设和人才培养等工作。

他认为,由于兼容市场较为小众,其外贸产品属于很小的品类,因此,要找到行业内的人才颇具挑战。再加上中国的同行企业不少,都在相竞挖掘这方面的人才,也导致优秀的人才供不应求。

对人才而言,“如何精准找到客户是一大挑战”。这也意味着,Aster集团的团队一方面要把产品做到最好、价格最优,一方面还要找到拥有打印机且有兼容产品需求的客户,才能让交易最终达成。

在荷兰丰富的人才池中,Sam Tang他们可以找到熟悉本地化细分市场的销售和运营人才,也为公司开拓欧洲市场提供了有力支撑。

外贸出口产品

三、研发速度快

硒鼓,又称为感光鼓,一般由铝制成的基本基材,以及基材上涂上的感光材料所组成。

在激光打印机中,70%以上的成像部件集中在硒鼓上。业内认为,打印质量的好坏实际上在很大程度上是由硒鼓决定的。硒鼓不仅决定了打印质量的好坏,而且决定了使用者在使用过程中需要花费的金钱多少。

在这一细分市场,Aster集团就硒鼓这一品类,设计出的型号就有上千种。在欧美两大市场跃居第一位,除了以荷兰为起点的全球化仓储布局,Aster集团的另一个“秘诀”在于紧跟市场、甚至快过市场的研发速度。

Sam Tang表示,Aster集团的供应链配套目前主要集中在珠海,超过200人的庞大研发团队,在同行业具备较强的研发能力。

首先,该公司的创始人团队本身就是业内顶尖的技术及销售高手,拥有深厚的积累和沉淀。其次,这些年公司在专利技术的储备极为重视,紧跟原装企业推陈出新的速度,还有效规避了专利壁垒。

和原装品牌相比,Aster集团生产的硒鼓在确保品质的同时,价格还会较原装产品低20%~40%左右,这也是公司得以不断收获订单的优势所在。

Aster集团的未来蓝图中,兼容市场的潜力极大,以硒鼓产品为例,每年目前原装硒鼓的需求量超过540亿美元,而兼容产品仅80多亿美元。

“我们的技术研发团队一直在努力,紧紧跟上原装品牌推陈出新的速度。”Sam Tang说,“他们快,我们得更快。”

对Aster集团而言,战略性拓展打印耗材产业生态链,打造极具竞争优势的营销模式,以更先进的技术、更好的产品质量、更高的运营效率,缔造一家领先于全球的打印办公耗材跨国企业,是近年来持续投入的事业,也是未来加速迈进的目标。

这足以显示出是市场分析的重要性,如若不是做到了全面准确的市场分析,试问哪个公司敢这样疯狂备货、研发?驭岳科技新一代智能跨境大数据应用平台——贸易动力提供全面而准确的市场分析功能—市场优选,千万数据基础打造,更懂您的搜索习惯,为您的贸易业务充能。

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