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贸易动力是如何分析客户的?
2020-12-24

商品、客户和市场。这是我们做外贸最核心的三个要素,也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素,因此本文也是围绕这三个要素,在战略和策略两个层次进行分析。本期继续来介绍贸易动力是如何分析客户的:

贸易动力分析海外客户

分析客户有三条线:


1. 客户类型,中间商,贸易商,批发商,还是零售商?

2. 客户层次,也就是渠道位置,处在下图中哪个渠道位置。

3. 具体跟你交接人的职位。


一、客户类型

确定客户的类型,是为了让我们的方向正确,少做一些无用功。类型清楚了,你应对方法和思路才能清楚。你对中间商和贸易下的功夫和时间再多,你也是没有办法得到准确的市场消息和反馈。不仅如此,他们还有一些天然存在的问题,如反应速度慢,无决策权,信息不准确,沟通成本高,逐渐减少和消失。在前面的文章“谁才是你的客户”中,有案例和分析。再看一次渠道图:


二、客户层次

客户层次是在确定客户类型基础之上进一步的深入过程,知道我们的目标客户群是次终端客户,但是我们不是每次都能一步到位的找到这样的客户,不管合作与否,在跟客户沟通的过程中,一定要想办法去了解他所处在的渠道位置。

借助展会和地推可以去深入了解客户的情况,基本上就可以判断出客户处在什么样的位置。除此之外,贸易动力提供的客户详细资料中也会直接标出客户的渠道位置。

最简单的办法就是问客户的市场范围在哪里,比如有一次有个印度的客户来工厂参观,我提前把印度的国家地图打印出来,在现场的时候问客户公司在哪里,主要销售哪些地区和城市,直接在地图上画出来,直接询问客户销售的方式和渠道大概是什么?是自己有直销分公司,还是有自己的业务员,还是批发给零售商或者经销商。

客户是很愿意跟你分享这些信息的,因为你能问出这些问题,说明你是个市场行家,是正真正懂得做市场的,如果说他是做一两个城市或一两个省份的市场区域,那就沟通如何扩大更多的城市和省份,先看看客户有什么计划和方案,再问问客户需要我们提供什么的支持和配合。基本上一轮下来,你跟客户已经是无话不谈,无所不知了。至于什么时候合作,以什么样的方式合作只是时间问题了。


三、对接人的职位

具体跟你交接人的职位有的时候非常关键,这是帮助你分析和判断这个人有没有决策权,如果是老板或CEO,了解谈判过程中所有细节,说服他了就OK了,效率会比较高,进展也会相对比较顺利。但是如果对方只是采购经理或者说是技术经理没有决策权的人,这个时候你就需要提供更详细的信息和资料,帮助他去说服他的老板和决策人,工作要多做一些,站在他的位置去考虑问题,他也是需要说服他的老板,你的工作做到位了,做完整了,他的解释成本就低了,效率提高了,老板对他也更认可了。明白这点,你的工作才能更精准,更高效。


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