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贸易动力是如何分析产品的?
2020-12-23

在外贸业务中,分析是必不可少的,分析产品、分析客户、分析市场。缺一不可。市场优选、环球搜和商机雷达是贸易动力五大功能中的三个模块,为解决产品、客户和市场这三者的分析提供了智能而精准的数据分析平台。在贸易动力中,你可以利用市场优选分析产品和市场;利用环球搜分析客户;利用商机雷达分析竞争对手。国内外市场动态一手掌握。

贸易动力产品分析

分析和判断是分不开的,充分的分析是为了准确的判断,准确的判断引导全面的分析。外贸谈单也是基于充分分析的基础上去谈的。最后都是要落实和执行的。

很多人做事情,会有两个问题:一个是很想突破,很想进步,但却不知道从何着手,也就是不知道如何去做的问题,思路没有。这是规划和战略层面的问题;另一个是具体事情上虽然知道怎么做,相应的技能要求也具备,但是事情就是做不好,效果达不到。这是具体战术和执行上面的问题。

很多时候,不是我们事情没做好,而是这个事情在方向上,一直都是错的,背道而驰,你越努力,离正确的目标就越远。

古人云:道清术自明。也就是王阳明知行合一的知,理想清楚了,事情弄明白了,行也就好办了。因此分析的目的是为了解决两个问题:什么是正确的事情?怎么正确的做事情?也就是解决方向朝哪里走和怎么执行的问题。

商品、客户和市场。这是我们做外贸最核心的三个要素,也是日常工作中经常用到和经常需要分析的三个要素,因此本文也是围绕这三个要素,在战略和策略两个层次进行分析。本期先来介绍贸易动力是如何分析产品的:

产品有三条线:一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识;二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势,产品种类,以及产品的特点,优势,劣势;三是同行区域分布,各自主要的竞争优势,产品种类,核心产品,产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。


1、产品分析

对产品本身的分析是要独立的,不能局限于公司自身的产品,要放在行业和市场的角度去分析。不仅如此,还要把跟产品相关的上下游的产品也要有了解,并从使用的角度去分析行业和市场。

以我做过的毛巾和稳压器的产品为例,毛巾除了正常用的毛巾之外,还有一种是压缩毛巾,而压缩毛巾多半是以礼品的形式存在和销售的。而正常毛巾的订单中,也有相当一部分是其他大公司为了推广自己的产品,会采购一些小的赠品和礼物,而毛巾上印刷LOGO是一种非常不错的宣传和广告。

因为对产品需求点的不同,造成销售渠道和目标客户的不同。因此有分析出三个不同的选择,一是正常的销售渠道,也是正常的市场,二是礼物,赠品类和广告类的目标客户群体,三是基于客户群体需求的一致性,都是用于广告和赠品类的产品,可以再增加相关联产品推荐和捆绑销售,像沙滩巾,浴巾,浴帽,一次性拖鞋等等相关的产品,都可以对现有客户的基础上再次开发新的产品。

这个思路是相通的,不会局限于某个行业某个产品,在做稳压器这个产品的过程中,相关的产品有UPS稳定电源,充电器,插头,插座,墙壁开关,等等,也是如此。要UPS稳定电器的一定会考虑要稳定器,要稳压器的一定也会考虑UPS稳定电源。而这些客户同样也有在采购其他的相关的电器类产品。

不一定要销售这些产品,但是要了解跟自己产品相关度高的行业和产品,因为做这些产品的客户,也是自己潜在的目标客户群。做生意时间久了,扩张是必然的,客户某一个产品和行业做久了,一定会增加新产品来增强自己的竞争力,增加新的利润点。

自转行到医疗行业后,客户群相对固定,好的客户群早就被那些从业多年的公司和业务员瓜分完毕,正面战场我根本没办法跟他们竞争,只能迂回竞争,从相关联产品和行业的客户群中开拓新的战场,从那些跟我们产品配套使用的产品领域中去开发相应的客户,培养出我自己的客户,通过这些客户抢占市场份额,我销售的产品也很快在市场上占有了一席之地,我在公司内部也很快站稳了脚跟,才在短短三年中达到了2000万的年销售额。如果没有对产品和行业的准确分析,根本无从下手。


2、内部分析---也就是对自己公司整体情况的分析

对公司整体情况的分析,要先从老板开始,都说老板是企业的天花板,很多时候我们遇到的发展瓶颈并不是来自我们自身,而是来源于老板的这个天花板。

老板是重信,还是重利?企业发展了,一定会挣到钱的;但挣到钱了,并不代表企业一定发展了!简单的讲老板只是为了钱,还是为了长期发展?

为了钱,就是逐利,下面的人也会跟着逐利,做事情只会谋私,做出比较短视的选择;比如,偷工减料,客户有质量投诉,不去解决产品有问题,反而责任推给客户,抱着做一个订单挣一个订单的钱的想法处理客户投诉;想办法克扣员工工资或提成,拖欠供应商货款,等等,在每个人都觉得自己的利益无法得到保障的时候,每个人都会去争利,争谁的利呢?自然是公司的利。这种情况下公司怎么可能长期发展?

如果老板为了发展,就会重信,言而有信才能汇集各种各样的人才,而且是有能力踏实做事的人才。做外贸都是长期工程,谁都不想辛苦做了两三年的基础工作,开始有收获的时候,老板答应的提成条件,全部改掉,提成不能得到保障。客户在遇到问题和困难的时候,有企业能不计较一时的得失,积极的解决问题,承担责任,大力支持客户,让客户在市场上竞争而没有后顾之忧。供应商也不用担心货款,保质保量的提供服务和材料。

言必信,行必果,奖有功,罚有过,言行一致,奖罚分明。唯有这样,老板才有权威,企业才有信誉,才能让大家都觉得自己的利益能得到保障,才能齐心协力的把事情做好,企业才能良性发展,大家最后都能挣到钱。

上面这个问题分析完了,产品的市场定位,竞争优势也就非常明显了。再好的产品,再好的优势,放在不良的老板手里,身边必然也跟着一群逐利的人,垮台只是时间问题。再大众化的产品,只要万众一心,齐心协力,把品质做到唯一,也能做出小产品的高端市场和客户来,再开发一些新的产品,企业高速发展是必然的。


3、外部分析---对同行和行业的分析

由于产业升级和全球分工的要求,低端产业转移到落后国家,加上中国企业的发展必然会做更高端的产品和行业,同行早就不是局限于国内的同行了,竞争对手早就不是你隔壁家的加工厂。

我做毛巾的那段时间是跟来自巴基斯坦,土耳其供应商去竞争客户,他们有天然的优势,棉纱质量好,价格还便宜,加上离欧洲也近,运输成本低,我跟他们比根本没有任何价格优势,唯一的优势就是中国工业基础好,加工能力强。这个时候就开始考虑转型做进口棉纱,化敌为友了,原来的同行变成了现在的供应商。

我转行做医疗的时候,因为公司定位是做普通产品的高端定位,做高品质的产品,竞争对手也变成了美国,瑞士等国外的同行了。国内的同行反而因为市场定位和专注的领域不同,变成了我的供应商和合作伙伴。就算是国外的同行,他们也因为自身产品和行业升级的原因,也会转和向跟我们合作。

如果你遇到了跟自己公司产品定位高度重合的同行,在争取客户信任和合作的时候,有两个基本原则,一是要对你的竞争对手的情况要尽可能的了解,这样才能找到差异化的地方,并强化自己的优势。二是做好自己,把每一个细节都考虑到位,不要有失误,工作再做周到一些,让客户在选择和做决定的时候,让他找不到不选择你的理由。最起码让客户把订单分为两半,一家一半,后期再通过自己的专业服务,加上对方的失误,把订单全部争取过来。总结起来就是做到知己知彼,先立自己于不败之地。

贸易动力分析进出口商品

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